현장 기사들이 가장 선호하는 장비…비결은 경청

진우 마그네트·그라플·가위
영남권 시장에서 잠재력 재확인
신속한 A/S가 최대·최고 경쟁력
끊임없는 연구개발로 고객 만족

-진우와의 인연은 어떻게 맺었나

진우와 인연을 맺은 게 올해로 딱 10년째다. 좋은 만남이 얼마나 중요한지 새삼 느끼게 된다.

진우종합기계 한석민 사장과의 인연으로 경남 김해에서 진우종합기계 영남지사를 운영하고 있다. 서로 생각하는 신념과 비전이 비슷했다. 기술 개발에 대한 욕심이 많았고 작은 것에 연연하지 않는 모습에 이런 사람이라면 함께해도 좋겠다는 생각을 했다. 처음부터 지금까지 변함없는 모습을 보여 준 한 사장께 감사한다.

-영남지역을 선택한 이유는

원래 내 고향은 서울이다. 시장성을 철저히 분석한 후 영남을 선택했다. 지금이야 KTX가 다니면서 3시간 내 가까운 거리로 인식을 하지만 예전에는 심리적으로 꽤 먼 거리였다. 당시 서울 수도권에서 쓰는 장비가 영남에서는 볼 수 없을 정도로 시장 성장성은 높아 보였다. 여기에 영남권에서도 김해에 자리를 잡은 건 스크랩업체들이 몰려 있어 효율적인 영업과 수준 높은 A/S가 가능하다는 점이다. 경쟁사들을 보면 공장은 경기도를 비롯한 수도권에 있는데 장비는 부산, 광주 등 전국으로 내보낸다. 영업을 하고 파는 데는 문제가 없겠지만 장비에 문제가 생겼을 때 즉각적인 대응이 불가능하다. 스크랩업체들의 특성상 장비가 고장 나면 현장은 올 스톱이다. 최대한 빨리 찾아가 장비를 수리해야 손해를 줄 일수 있다. 진우종합기계가 영남지사를 만든 주된 이유가 바로 신속한 A/S를 보장하기 위해서다. 가까운 곳에서 고객이 찾으면 바로 출동하는 게 우리의 최고 경쟁력 중 하나다.

-진우의 영업 전략은

영남지사를 설립하기 전 동종업계에서 4년 정도 영업을 했다. 영남, 호남, 충청, 경기·수도권 할 것 없이 1달에 절반은 바깥에서 숙식을 해결했다. 생각해 보면 그런 경험들이 지금의 튼튼한 자산이 되었다. 지역별 장비의 특성과 현장을 눈과 몸으로 익혔다. 그 덕에 어떤 장비로 고객사를 공략하고 서비스해야 하는지 알게 됐고 현장 기사들의 작업 모습과 눈빛만 봐도 뭐가 답답하고 원하는 게 무엇인지 감이 온다. 장비를 구매하는 건 업체 사장이지만 장비를 직접 쓰는 건 현장기사들이다. 기사들의 욕구를 채워야만 장비를 판매할 수 있다. 그래서 현장의 목소리를 늘 경청한다. 장비에 대한 공부도 게을리 하지 않는다. 현장 기사들에게 장비의 효율적인 사용과 관리법에 대해 조언을 해주려면 현장기사들 이상으로 장비에 대해 알아야 한다.

-마그네트로 잘 알려졌는데 제품군이 다양해진 것 같다

진우는 마그네트로 초창기엔 이름이 알려졌다. 하지만 마그네트 이외에도 그라플, 가위도 취급을 한다. 특히 영남쪽에서는 이 세 가지 제품이 골고루 잘 나간다. 많은 업체들이 진우의 장비를 한 가지라도 써보면 반드시 다른 필요한 장비를 찾는다. 다시 말해 마그네트를 써 본 업체들은 가위나 그라플을 다시 찾는다는 것이다. 다품종 어태치먼트를 판매하면서 단점 보다는 장점이 많다. 어떤 고객사는 진우 제품 3종 세트(마그네트, 그라플, 가위)를 모두 구입해 한 장비라도 이상이 있을 경우 방문한 서비스 기사에게 나머지 두 장비도 함께 진단을 받는다. 쉽게 말해 건강검진을 받는 것과 유사한 혜택을 누린다는 것이다. 고객사 입장에서는 시간과 비용이 절약되고 우리 입장에서도 관리하기 편한 이점이 있다. 지난 3년간 스크랩 시황이 좋지 않았을 때 단일 품목만을 취급하던 장비업체들이 많이 힘들어했다. 하지만 진우종합기계는 다양한 품목으로 불황을 이겨냈다.

-스크랩업계의 불황이 길었다. 어떻게 극복했나

스크랩에 관해서 잘은 모르지만 고객사를 방문해 현장 분위기나 사람들의 표정을 보면 대충은 알 수 있다. 지금껏 이렇게 불황이 길어 본 적은 없었던 것 같다. 다행이 추석 전후해 조금 시황이 좋아진 것 같기는 하다. 스크랩업체들이 잘 돼야 장비업체들도 매출을 낼 수가 있다. 불황일 때 진우는 조급해 하지 않았다. 오히려 신제품을 연구하고 개발하는 데 시간을 투자했다. 영업을 나가봐야 소득이 없으니 차라리 공장에서 더 좋은 제품을 구상하기로 마음을 먹었다. 덕분에 우리만의 제품 개발에 성공했고 이렇게 나온 신제품들은 불황에 적게 팔리는 대신 마진율이 좋아 효자 노릇을 해주었다.

-각오 및 향후 계획은

진우종합기계의 장점은 깔끔한 마무리이다. 현장에서 장비를 조립한 후 누유 등 전반적인 사항을 꼼꼼히 체크해 작동 시 전혀 문제가 발생하지 않게 한다. 내가 제일 싫어하는 말이 “나중에 문제 생기면 전화주세요” 라는 말이다. 이건 나 자신에게 자신이 없다는 얘기와 같다. 문제가 생기지 않을 거라는 확신과 믿음이 있다면 이렇게 얘기 하지 않는다. 물론 기계는 쓰다보면 고장이 나겠지만 상식선에서 이해 안 되는 문제는 절대 용납할 수 없다. 향후 해외 전시회 참관 등을 통해 선진 제품을 지속적으로 벤치마킹 할 것이다. 이를 바탕으로 현장에서 선호하는 장비를 만드는 게 목표이다.

진(眞;참) 우(友;벗)라는 사명처럼 고객사를 비롯한 모든 동반자들에게 참되고 진실한 사람이 되고 싶다.